Long Tail o Cola Larga

En estos días es muy posible que haya escuchado de algo que está muy de moda: Long Tail o la Cola Larga. Son muchos a los que he oído hablar acerca de la Cola Larga casi como de una revolución en los modelos de negocios. Prácticamente una panacea y uno innovación como en mucho tiempo se conocía. En mi opinión y no queriendo subestimar el valor de lo evidenciado por su autor, creo que quienes hablan del tema, exageran.

Hagamos un poco de historia. C. Anderson, editor jefe de Wired Magazine, escribió a finales del 2004 el artículo The Long Tail, que ha tenido bastante repercusión, en el que presenta un nuevo modelo económico favorecido por Internet.

Según él, Internet y el entorno digital han cambiado las leyes de distribución y las reglas del mercado. La reducción en el coste de almacenamiento y distribución que permiten las nuevas tecnologías, hace que no sea ya necesario focalizar el negocio en unos pocos productos de éxito, en los superventas. Hay que darse cuenta de que ahora existen dos mercados: uno centrado en el alto rendimiento de pocos productos y otro, nuevo y todavía no familiar, basado en la suma o acumulación de todas las pequeñas ventas de muchos productos, que puede igualar o superar al primero. Son el antiguo mercado de masas y el nuevo nicho de mercados, representados por la cabeza y la cola de la conocida gráfica de distribución estadística.

Ahora bien, seamos claros, pues esto de la Cola Larga no sólo se basa en las “leyes del mundo digital”. En el mundo físico y en cual nos desenvolvemos, podemos igualmente encontrar ejemplos de su aplicación. Les dejo el siguiente y se darán cuenta que lo descubierto llega al punto de poder exclamar: pero si es obvio! Pero bueno, por muy obvio que sea, es este mismo contexto de obviedad el que no nos permite verla la simpleza de lo observado.

Pero bueno, vayamos al grano, ¿dónde podemos verlo implementado? Veamos el ejemplo.

En Chile existe una entidad financiera llamada BancoEstado. Un banco que posee una de las carteras más amplias de las redes en segmento altamente densos, claro, los de menos recursos.

Este banco, a mi juicio, a creado uno de los ejemplos más tangibles a la hora de visualizar “la cola larga” a través de su proyecto llamado “Caja Vecina”. Esto consiste en instalar una ventanilla del BancoEstado en almacenes o bazares. Desde esta ventanilla es posible desde: que los jubilados puedan retirar sus pensiones, pagar cuentas, transferir, entre otras operaciones bancarias básicas. Como podrán darse cuenta, han dotado como si fuera la caja de una sucursal, a un almacen!! Imagínense lo barato que es para el banco crear estas "seudo" sucursales, pues están lejos de ser un sucursal normal; lo fácil de gestionar, porque sus operaciones no son tan abundantes; y sólo dejen costear la tecnología que permite estar al día con las trasacciones realizadas.

Lo interesante del modelo, adicionalmente, es que logra llegar a un mercado altamente atomizado y simultáneamente, muy distribuido, fortaleciendo su posición en su segmento estratégico y a través de un sistema muy sencillo.

Como comprenderán, utilizar o implementar la estrategia de “la cola larga”, no es algo tan complejo como construir un cohete. ¿O, no?

Importante, que esta estrategia sea buena o atractiva para BancoEstado, no significa que lo sea para todo el mundo. Asi que, evalúa bien tu negocio, y verifica que sea una buena elección, sino, a seguir pensando…

Eduardo Reyes Bade