Re-edición del texto de Enrique Evans (http://www.enriquedans.com/2008/05/no-creas-que-todo-el-mercado-es-como-tu.html)
Muchos de los emprendedores tienen la virtud de reconocer quiebres que pueden significar interesantes iniciativas que más tarde den frutos comerciales. Los recolectan de su propia experiencia como usuarios, donde encuentran insatisfechas sus necesidades y crean una solución que les acomoda. Sin embargo, tienden a “pensar” que a todo el mundo le puede ocurrir lo mismo, lo cual, es en muchas ocasiones, es falso.
Usualmente ocurre con aquellos emprendedores que logran innovaciones muy cerca de la tecnología, pues ellos mismos son “early adopters” (adoptadores tempranos, aquieren productos o servicios tecnológicos en sus primeras fases comerciales, penetración) que por lo general gustan de dispositivos tecnológicos (por ello también se les llaman: “frikis”) y poseen todas la versiones beta de cuanta aplicación encuentran.
Estos innovadores, deben darse cuenta de que no todo el mundo es como ellos. Los innovadores no son un mercado masivo, ni mucho menos son representativos del resto del mercado. Tal como dice Enrique Evans: “Una cosa es diseñar pensando en las últimas tendencias, considerarlas, tenerlas en cuenta o hacer que guien nuestra estrategia de futuro. Y otra muy distinta es diseñar un producto para que lo usen cuatro frikis como tú. Lo primero puede ser interesante, te puede permitir estar más preparado que la competencia, puede proporcionarte una ventaja competitiva derivada de ser el primero que realmente entiende los cambios. Vivir “en la frontera” puede darte visión, permitirte ver por encima de la primera colina. Pero no cometas el error de creer que el mercado es como tú”.
Para graficar lo que les comento, hace años estuve muy interesado en llevar a cabo un proyecto -que me comentó un amigo-, que proponía usar los celulares de la época como terminal de pago para que los vendedores en terreno de diversas empresas, pudiesen cobrarles a sus distribuidores. Cuando evaluamos el tema, todo era factible, incluso, los aparatos eran adecuados, pero el problema: es que nadie estaba acostumbrado a ello y producía una gran desconfianza tanto para el cliente como para el distribuidor.
Claro, si yo estuviera en el lugar de la persona que puede pagar por su celular, por supuesto no tendría problemas; pero creo que en esa época nadie hubiese pensado igual que yo. Luego de entender esto, nos dedicamos a reanalizar el asunto y nos percatamos que para vencer la barrera de los “no usuarios avezados”, habría que invertir muchos millones en educar, lo cual hacía insostenible el proyecto. Mejor, era esperar a que el sector de los móviles evolucionara y fueran los Operadores los que educaran. Una vez que estuviese el mercado en condiciones, lo re-evaluaríamos. Pero, la verdad es que nunca más lo hicimos y creo que a esta altura ya no existen tal oportunidad.
Espero que les sirva
Eduardo Reyes Bade
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