Oportunidad de Negocio

Más de alguna vez –y de seguro aún más en el último tiempo- ha escuchado o leído sobre “sea emprendedor”, “sea innovador”, “cree su propia empresa”, etc. Si bien es cierto que puede ser tentador aventurarse a emprender o llevar a cabo un proyecto o empresa, es recomendable que se asegure de tener primero una idea de negocios. Por lo general las ideas de negocios nacen a partir de las “oportunidades”.

¿Ahora bien, de dónde vienen oportunidades? Primero que todo, para descubrirlas no es necesario inventar necesariamente algo nuevo. Sino que en la mayoría de los casos nacen de la cotidianidad donde existen los llamados “quiebres”. Los quiebres -normalmente- se producen por disrupciones, insatisfacciones, problemáticas o porque las formas existentes de hacer las cosas no son lo suficientemente eficaces o eficientes para obtener los resultados deseados o para satisfacer determinadas necesidades. Aquellos que las identifican y son capaces de encontrar alguna forma de volver a la “estabilidad” o bien de satisfacer dichas necesidades encuentran las llamadas “oportunidades”.

Pero tenga en consideración que no todas las oportunidades necesariamente se transforman en negocios. Por ende, debe ser cuidadoso al evaluarla, de modo de asegurarse de haber encontrado una que represente beneficios –idealmente económicos- y que sea factible de llevarla a cabo.

Ahora bien, las oportunidades como base de las ideas de negocios, pueden afectar tanto a las empresas como a las personas. Cuando las haya definido a que grupo corresponde, es importante centrarse en identificar concretamente cuáles son los quiebres que enfrentan y cómo este “dolor de cabeza” les genera determinados costos. Tenga en consideración mientras más grande sea el dolor, más dispuestos estarán las empresas o las personas a pagar por un remedio. Una forma de enfrentar estos cuestionamientos, es a través de simples preguntas:

1. ¿Cómo se enfrenta hoy el quiebre? De una u otra forma las necesidades pueden estar siendo satisfechas en la actualidad -por productos, servicios o métodos, independiente si lo hacen del modo más efectivo. Ahora bien, compare su solución con la existente. Luego, evalúe la diferencia entre en valor que cada solución entrega. Si su oportunidad agrega más valor que lo existente, vale decir que más grande es la brecha de perfectibilidad, mayor será la oportunidad detectada.
2. ¿Qué situación enfrenta el cliente? Nos referimos al mencionado “dolor de cabeza” que enfrentan los clientes (llamaremos así a las empresas o a las personas afectados a raíz de estos quiebres). Estos dolores en la actualidad, necesariamente deben representar un costo de oportunidad, en recursos y/o tiempo. Por lo tanto, intente indagar la dimensión del costo agregado que asumen estos clientes.
3. ¿Cómo interactúa mi oferta con la situación del cliente? El cruce entre las interrogantes anteriores y el grado de calce, determinará cuan asertiva es su propuesta o idea de negocios y por consiguiente, cuan beneficiosa logre resultar para los clientes. Por supuesto, este beneficio puede traducirse en un resultado económico y de ahí, lo interesante y atrayente del negocio que se platee.

El número de clientes actuales y futuros

Una vez hecho el análisis previo, céntrese en dimensionar el número de potenciales sujetos con tienen el “dolor de cabeza” identificado y donde su idea pueda ser una vía de solución. Lo que estará haciendo en definitiva, es dimensionar el tamaño de la oportunidad. Sin entrar en el análisis de precios (dado que responde básicamente a una estrategia o camino para llegar a los clientes) a mayor número de sujetos, mayor será la oportunidad económica que represente. Pero eso no es todo. Tenga en cuenta que este examen no es suficiente, pues además debe preguntarse cuantos más serán en el futuro. Ocurre que el tamaño del mercado en el corto y mediano plazo determinarán los flujos monetarios de su iniciativa, pero en largo, la sustentabilidad económica del proyecto.

En todo caso, no se engañe con que sólo los proyectos con un gran número de potenciales clientes serán únicamente los más rentables. Existen muchos modelos de negocios donde basta un pequeño grupo de clientes que generan márgenes importantes de utilidades. Vea el caso de los relojes Rolex, que deben representar una cifra ínfima de clientes, pero cuyo valor produce atractivos retornos para sus creadores.

No se olvide de segmentar

Cuando las interrogantes anteriores han sido develadas, lo recomendable saber cómo orientar los esfuerzos en forma eficiente para alcanzar a los clientes. Una forma de hacerlo es segmentando, de modo que focalice los productos o servicios -que se derivan de la idea de negocio- estrictamente a quienes corresponde. Los segmentos de mercado identifican, a grandes rasgos, un conjunto definido de empresas o personas que reúnen determinadas características comunes e identificables. La utilidad de segmentar viene dado por la hipótesis de que no todos los sujetos tendrán el mismo grado de “dolor de cabeza”, y por ende, el remedio no les producirá la misma satisfacción, hasta el punto en que no les interese y por ende, queden fuera del grupo de potenciales clientes.

Adicionalmente, la segmentación permite crear perfiles de consumidores o arquetipos. Es prudente hacer este análisis cuando el producto o servicio no satisface a todos por igual. En la medida en que mayor sea la dispersión entre la forma en que impacta a un sujeto con respecto a otro, mayor será la necesidad de segmentar y probablemente, mayor sea el número de grupos que sean necesarios de identificar.

Una vez que haya segmentado, lo recomendable posteriormente es priorizar los segmentos, de modo de colocar en primer lugar a aquellos con más “dolor de cabeza” y en lugares posteriores a aquellos que no estén sufriendo tanto. Esta práctica de organización es muy útil a la hora de poder diseñar estrategias, vale decir, la forma en que logrará crear caminos que lo lleven a alcanzar a estos sujetos y mostrarles la oportunidad que ha desarrollado.

Para finalizar, cuando piense en la oportunidad, piense en el o los quiebres existentes y en el modo en que propuesta se hace cargo. Luego, en quienes se ven beneficiados y el tamaño que representa. De este modo, tendrá herramientas muy útiles cuando desee hacer de su oportunidad un gran negocio.

Saludos

Eduardo Reyes Bade